Американские ученые Нейл Хоув и
Вильям Штраус в 1991 году создали теорию поколений. Согласно этой теории
представители, рожденные в разные времена, отличаются в первую очередь не
возрастом, а подходами к решению задач, с которыми сталкиваются в своей жизни.
Сегодня это вопрос, который интересует, прежде всего, компании со смешанными
командами, включающими представителей Х, Y, Z поколений. Одна из компаний –
лидеров с своём секторе рынка попросила нас создать и провести тренинг на эту
тему, цель которого была – не только улучшить понимание представителей различий
поколений, но и повысить качество взаимодействия, используя сильные стороны тех
и других.
В процессе подготовки программы мы с моим наставником, Генеральным
директором Wilson Learning Russia Александром Ефимовичем Пасекуновым, осознали,
что в нашей компании также существуют представители не только Х, но и Y поколения. Было приятно отметить, что исследовательский
дух сотрудников, присущий Wilson Learning во всем мире, отражается в изучении
вопроса «как это лучше использовать» вместо традиционного «вот когда мы были в
их возрасте, то были другими»
Что же мы обнаружили хорошего?
Своего коллегу, Антона Щербакова, я
знаю уже 2 года. До подробного изучения вопроса взаимодействия различных
поколений меня всегда интриговал факт, как у нас успешно получается дополнять
друг друга, участвуя в масштабных проектах – меня поражала способность Антона
улавливать малейшие веяния на рынке с точки зрения современных подходов к обучению.
Многие привычные подходы были заменены на online, была разработана платформа
для нашего бестселлера - тренажера MARK,
повышающая «выживаемость» знаний после обучения. Работая с Антоном, я всегда
отмечала, что любой проект Антон рассматривает с точки зрения симбиоза
эффективных традиционных и супер – современных подходов, принятых во всем мире
– и тренинги, который ведет сам или команда, и follow – up сессии, и ассессмент,
и многое другое.
Для того, чтобы лучше разобраться в том, как мыслит Антон, будучи
очень успешным представителем своего поколения, я взяла интервью и получив
ответы, испытала гордость и радость от работы с таким коллегой:
1) Антон, Вы работаете в WL 2 года. Вы не только освоили программы
компании, но и внесли совершенно новый вклад, востребованный за рубежом -
онлайн-тренажер MARK. Как Вам это удается?
В тренинговом бизнесе ключевым моментом является долговременная
усвояемость знаний и навыков. Это касается не только тренингов Wilson Learning,
есть цифры по рынку: спустя 21 день после обучения участники помнят не более 5%
информации и применяют не более 2% техник и методик, изученных на тренинге.
Всю свою тренерскую карьеру я задавал себе вопросы, как можно улучшить
показатели. MARK - это как раз такое решение. С помощью искусственного
интеллекта и индивидуального подхода к каждому участнику обучения получаются
невероятные результаты. Данный продукт оценили не только в России, но и в
других странах мира, что позволяет гордиться нашими разработками.
2) Вы ведете один из самых востребованных курсов - "Активатор продаж". Многие наши клиенты осознают, что в продажах сейчас многое
меняется. Что, по Вашему мнению, сейчас происходит и что необходимо сделать для
увеличения продаж?
Я пришёл в Wilson Learning в самый разгар кризиса и это очень повлияло на
мой тренерский путь. Когда я сертифицировался по одному из первых моих курсов Wilson
Learning - «Консультативный подход в продажах», мы с генеральным директором WLR думали о том, какой
продукт предложить рынку в условиях кризиса. Важным условием было соответствие
российскому рынку и текущему времени (пик кризиса).
Главным фактором успеха стало использование лучших мировых
практик и проверка их на российском рынке. В 2016 году курс стал
абсолютным лидером продаж, а сейчас мы готовим очередное обновление.
Современные B2B продажи - это невероятно сложные процессы, где уже не только так называемый ЛПР принимает решение о покупке, где первая сделка часто убыточна, если за ней не идут последующие. В некоторых случаях клиент обладает большим количеством информации, чем продавец. Это новое время и новые механизмы - если менеджер по продажам вовремя не получает эффективные инструменты, то чаще проигрывает в этой игре.
Современные B2B продажи - это невероятно сложные процессы, где уже не только так называемый ЛПР принимает решение о покупке, где первая сделка часто убыточна, если за ней не идут последующие. В некоторых случаях клиент обладает большим количеством информации, чем продавец. Это новое время и новые механизмы - если менеджер по продажам вовремя не получает эффективные инструменты, то чаще проигрывает в этой игре.
3) Что бы Вы рекомендовали молодым людям, как и Вы демонстрирующим
целеустремленность, как им прийти к хорошим результатам?
Идите вперёд и пусть ориентирами будут Ваши собственные, а не
чужие цели. Чувствуйте себя свободными, прислушивайтесь к внутренним ощущениям.
Стройте прочные отношения с людьми. И ничего не бойтесь. Много учитесь. Многие этот процесс откладывают и, как показывает
практика, теряют свою ценность на рынке труда и в бизнесе. Лучшая инвестиция
времени и денег - это Вы.
#продажи #обучение #обучениеперсонала #тренинги #активаторпродаж #mark
#продажи #обучение #обучениеперсонала #тренинги #активаторпродаж #mark