среда, 23 ноября 2016 г.

Как преодолеть страх "холодных" звонков





    Не секрет, актуальность "холодных" звонков сегодня возрастает - если раньше клиенты сами приходили в компанию и вопрос активного поиска новых клиентов не вставал так остро, то сегодня это  - один из важнейших инструментов, влияющий на продажи компании.

  Я не понаслышке знаю о страхе звонков незнакомым клиентам с целью предложения своих услуг. Много лет я работала в сфере, где все наши продукты были крайне востребованы, нужно было только подчеркнуть преимущества перед конкурентами.

   Этот же подход к продажам всегда вызывал у меня ужас в голове и душе, парализующий пальцы, которые должны были набирать номер телефона клиента или писать ему сообщение. По традиции, в голове возникало великое множество отговорок - яркий симптом нулевой мотивации делать это: 

  • отсутствие вдохновения - клиент же это сразу почувствует!
  • понедельник/пятница  - это же самые неудачные дни для общения! 
  • полнолуние - у всех неважное самочувствие, а тут еще я
  • плохие метеоусловия - такой снег в ноябре  - это же стресс, клиенты не захотят общаться
  • предпраздничные/постпраздничные дни - им сегдня не до меня 
  • низкая скорость Интернет..... 
Знакомо? Этот список могу продолжать писать еще пол-дня.

    Учитывая, что я не люблю страхи, ведь они мной управляют, всегда была нацелена на их преодоление. В короткий период времени из разных источников мне на глаза попался трюк, который используют психологи, коучи, а также успешные бизнесмены, чтобы побудить своих подопечных сделать действия, которые вызывают панический страх - прямо как у меня. Главной причиной все они называют, конечно же, страх отказов. Кстати, по этой же причине женщины крайне редко просят мужчин на них жениться. 

   Итак, специалисты советуют следующий инструмент в борьбе со страхом отказов:

собирать не результативные звонки/контакты, а наоборот, ОТКАЗЫ клиентов. 

Это уловка позволяет обойти психологический барьер, останавливающий нас действовать. 

   Оскар Хартманн, один из самых успешных предпринимателей России, пошёл несколько дальше: он объявлял конкурс среди сотрудников с призом тому, кто в короткий срок наберет больше всего отказов. Его выступление можно посмотреть здесь: https://www.youtube.com/watch?v=thdol26z3y8

    В результате проб этот инструмент мне помог начать звонить и писать клиентам без страхов отказа, я просто их собирала, устроив негласное соревнование с самой собой.

    Если Вы и Ваши сотрудники занимаются активным поиском клиентов, сталкиваясь со страхом "холодных" звонков/писем, попробуйте инструмент Отказов и поделитесь своими результатами, мне будет очень интересно, как это работает у Вас.  

  Больше результативных инструментов для сотрудников отделов продаж Вы сможете узнать и попробовать на тренинге "Активатор" продаж", который пройдет 19-20 декабря этого года:
Подробности здесь: http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/db/7a/db7a5058-6e86-4265-878e-d9560ed8ba46/act20.pdf


#продажи #эффективностьсотрудников #Wilsonlearning #отделпродаж #обучениепродажам

2 комментария:

  1. Интересный совет по сбору отказов! Единственное, важно осознавать свою реакцию на отказы - если на отказы нет никакой реакции, то это может быть тревожным признаком подавленных чувств, если от отказа делается не по себе и мотивация падает, то можно воспользоваться инструментом ОКК, который позволяет управлять своей внутренней речь. Подробнее об инструменте можно узнать на тренинге Wilson Learning Активатор продаж.

    ОтветитьУдалить
  2. Я думаю, что главное не путать "возражение" и "отказ"

    ОтветитьУдалить