Не секрет, актуальность "холодных" звонков сегодня возрастает - если раньше клиенты сами приходили в компанию и вопрос активного поиска новых клиентов не вставал так остро, то сегодня это - один из важнейших инструментов, влияющий на продажи компании.
Я не понаслышке знаю о страхе звонков незнакомым клиентам с целью предложения своих услуг. Много лет я работала в сфере, где все наши продукты были крайне востребованы, нужно было только подчеркнуть преимущества перед конкурентами.
Этот же подход к продажам всегда вызывал у меня ужас в голове и душе, парализующий пальцы, которые должны были набирать номер телефона клиента или писать ему сообщение. По традиции, в голове возникало великое множество отговорок - яркий симптом нулевой мотивации делать это:
- отсутствие вдохновения - клиент же это сразу почувствует!
- понедельник/пятница - это же самые неудачные дни для общения!
- полнолуние - у всех неважное самочувствие, а тут еще я
- плохие метеоусловия - такой снег в ноябре - это же стресс, клиенты не захотят общаться
- предпраздничные/постпраздничные дни - им сегдня не до меня
- низкая скорость Интернет.....
Учитывая, что я не люблю страхи, ведь они мной управляют, всегда была нацелена на их преодоление. В короткий период времени из разных источников мне на глаза попался трюк, который используют психологи, коучи, а также успешные бизнесмены, чтобы побудить своих подопечных сделать действия, которые вызывают панический страх - прямо как у меня. Главной причиной все они называют, конечно же, страх отказов. Кстати, по этой же причине женщины крайне редко просят мужчин на них жениться.
Итак, специалисты советуют следующий инструмент в борьбе со страхом отказов:
собирать не результативные звонки/контакты, а наоборот, ОТКАЗЫ клиентов.
Это уловка позволяет обойти психологический барьер, останавливающий нас действовать.
Оскар Хартманн, один из самых успешных предпринимателей России, пошёл несколько дальше: он объявлял конкурс среди сотрудников с призом тому, кто в короткий срок наберет больше всего отказов. Его выступление можно посмотреть здесь: https://www.youtube.com/watch?v=thdol26z3y8
В результате проб этот инструмент мне помог начать звонить и писать клиентам без страхов отказа, я просто их собирала, устроив негласное соревнование с самой собой.
Если Вы и Ваши сотрудники занимаются активным поиском клиентов, сталкиваясь со страхом "холодных" звонков/писем, попробуйте инструмент Отказов и поделитесь своими результатами, мне будет очень интересно, как это работает у Вас.
Больше результативных инструментов для сотрудников отделов продаж Вы сможете узнать и попробовать на тренинге "Активатор" продаж", который пройдет 19-20 декабря этого года:
Подробности здесь: http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/db/7a/db7a5058-6e86-4265-878e-d9560ed8ba46/act20.pdf
Подробности здесь: http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/db/7a/db7a5058-6e86-4265-878e-d9560ed8ba46/act20.pdf
#продажи #эффективностьсотрудников #Wilsonlearning #отделпродаж #обучениепродажам
Интересный совет по сбору отказов! Единственное, важно осознавать свою реакцию на отказы - если на отказы нет никакой реакции, то это может быть тревожным признаком подавленных чувств, если от отказа делается не по себе и мотивация падает, то можно воспользоваться инструментом ОКК, который позволяет управлять своей внутренней речь. Подробнее об инструменте можно узнать на тренинге Wilson Learning Активатор продаж.
ОтветитьУдалитьЯ думаю, что главное не путать "возражение" и "отказ"
ОтветитьУдалить